Показатели эффективности мастера салона красоты

Записи есть, смена закончилась, а в голове вопрос: сколько вы заработали на самом деле? Ниже показатели эффективности мастера салона красоты, которые можно посчитать за один вечер. Часть цифр сама покажет CRM система для салона красоты: загрузку, средний чек и историю визитов. Но для старта хватит журнала записи и блокнота.

Идём по порядку: время, деньги, клиенты. Цифры ниже придуманные, вместо них вставляйте свои. Формулы простые: сложение, вычитание и деление. Читать всё подряд необязательно, возьмите тот раздел, где у вас сейчас вопрос.

Какие показатели считать мастеру, а какие пока не нужны

Если спросить, как оценить работу мастера салона красоты, ответ короткий: по трём вещам. Сколько времени вы реально зарабатываете, сколько денег остаётся и возвращаются ли клиенты. Это одинаково работает для мастера маникюра, парикмахера и косметолога.

Слово «KPI» многих пугает. Но KPI мастера салона красоты — это обычные цифры месяца, без бонусов и окладов. Записывайте их раз в месяц:

• рабочие часы в месяц: сколько часов вы были на месте;
• оплаченные часы: сколько из них клиент сидел в кресле и заплатил;
• выручку за месяц;
• расходы за месяц;
• записи, которые не состоялись;
• новых клиентов и тех из них, кто пришёл снова.

Чего в списке нет: отзывов клиентов, качества работы и стандартов сервиса. Это тоже часть профессии, но оценивается отдельно, цифрами за месяц этого не измерить. Здесь считаем только время и деньги.

Не гонитесь за точностью до минуты: часы округляйте до 15 минут. Для решений такой точности хватает с запасом. Главное, считать одинаково каждый месяц, иначе сравнивать будет нечего.

Загрузка и окна в расписании

Загрузка мастера — это доля оплаченных часов от рабочих. Как рассчитать загрузку: делим оплаченные часы на рабочие часы в месяц и умножаем на 100.

Пример. 20 рабочих дней по 8 часов — это 160 часов. Клиенты оплатили из них 100. Загрузка: 100 ÷ 160 × 100 = 62,5 %.

Оставшиеся 60 часов — окна в расписании, свободные часы и перерывы. Часть из них нужна: перерыв между клиентами на уборку места и воду никто не отменял. Смотрите на окна, которые повторяются. Например, каждый вторник с 11 до 14 пусто. Это подсказка: поставьте туда другую услугу или сдвиньте рабочий день.

Что можно сделать с окнами, не вкладывая деньги. Собрать их в один блок, чтобы получился свободный день. Предложить постоянным клиентам именно это время. Поставить длинные услуги на утро, а короткие на конец дня. Выберите один способ и проверьте его за месяц.

Где брать часы: в журнале записи видно время начала и конца каждой услуги. В CRM то же самое есть в календаре и расписании, а загрузку система показывает сама.

Отдельно про «сколько клиентов в день». Эта цифра сама мало что говорит. Три длинные услуги могут принести больше, чем шесть коротких. Поэтому сначала считайте часы, а потом клиентов.

Выручка за оплаченный час и средний чек

Выручка за оплаченный час показывает цену вашего времени у кресла. Формула: выручка за месяц ÷ оплаченные часы. В примере выручка 60 000 грн, оплаченных часов 100. Получаем 600 грн за час.

Не путайте с выручкой за рабочий час. Это те же 60 000 грн, но разделённые на все 160 часов: 375 грн. Первая цифра говорит о ценах и услугах. Вторая показывает, сколько приносит смена целиком, вместе с окнами. Чем шире пропасть между двумя цифрами, тем дороже вам обходятся окна.

Средний чек мастера считается так: выручка ÷ число визитов. Допустим, за месяц было 80 визитов. 60 000 ÷ 80 = 750 грн.

Зайдём глубже, до отдельных услуг. Маникюр с покрытием за 800 грн занимает 1,5 часа, это около 533 грн в час. Снятие и быстрое покрытие за 500 грн занимает час, это 500 грн в час. Чек у первой услуги выше, а час у кресла стоит почти одинаково. Вот поэтому средний чек без времени услуги вводит в заблуждение.

Читайте две цифры вместе. Чек вырос, а часов столько же: вы зарабатываете больше. Чек упал, а записей прибавилось: проверьте, не ушли ли вы в дешёвые услуги или скидки. Один чек без часов обманывает, можно получить высокий чек и пустой график.

Неявки, поздние отмены и повторные клиенты

Клиент не пришёл и не написал — это неявка. Написал за час до визита, и слот уже не продать — это поздние отмены. Для вашего кармана это одно и то же: час пропал. Перенос записи за день-два обычно потерей не считается: освободившееся время успевает занять другой человек.

Процент неявок считаем так: Допустим, в журнале было 88 записей, а до кресла дошли только 80: пятеро не пришли, ещё трое отменили в последний момент. Переведите это в деньги, так проще запомнить. Восемь записей по 1,25 часа — это 10 часов. 10 × 600 грн = 6 000 грн за месяц.

Возвращаемость клиентов — доля тех, кто пришёл впервые и записался снова. Условно: 20 новых клиентов, вернулись 13. 13 ÷ 20 × 100 = 65 %. Повторные клиенты дают стабильный график, поэтому смотрите на эту цифру отдельно от общей загрузки.

Как читать проценты: сравнивайте со своими прошлыми месяцами. Чужие цифры вам не подойдут: у каждого свои записи и свои услуги. У мастера с клиентами по записи за две недели и у мастера, который берёт людей в день обращения, неявки будут разными. Если процент неявок растёт, попробуйте напоминание за день до визита. Сообщение можно написать самой, а в CRM для этого есть напоминания о записи.

Остаток после расходов

Выручка — ещё не ваши деньги. Остаток после расходов: выручка − расходы за месяц.

Расходы за месяц делим на две части. Расходные материалы уходят на каждую услугу, это переменные расходы. Аренда, налог с взносами, связь и инструменты платятся, даже если клиентов нет, это постоянные.

Условный месяц: материалы 6 000 грн, аренда кабинета 12 000 грн, налог и взносы ФОП 4 500 грн, остальное 3 500 грн. Налог и взносы взяты для примера, свои суммы сверьте с актуальными данными налоговой. Всего расходов 26 000 грн. Остаток: 60 000 − 26 000 = 34 000 грн. Это доход мастера за месяц до личных трат.

Есть ещё маржа услуги: сколько остаётся от цены после материалов. Услуга за 750 грн с материалами на 75 грн даёт маржу 675 грн. А если разделить остаток на рабочие часы, получится 34 000 ÷ 160 ≈ 212,5 грн. Столько вы получаете за час смены целиком.

Записывайте расходные материалы по услугам, тогда видно, сколько стоит каждая. Если материалов ушло больше, чем в прошлом месяце, остаток падает при той же выручке. И не забывайте налог с взносами: без них остаток выглядит больше, чем есть на самом деле.

Пример в гривнах: сравниваем два месяца

Одна цифра за месяц мало что скажет. Сравнение месяцев показывает больше. Возьмём мастера маникюра и два месяца подряд. Выпишите показатели за месяц в блокнот и поставьте рядом:

• оплаченные часы из 160: 100 и 110;
• средний чек: 750 и 700 грн;
• выручка: 60 000 и 61 600 грн;
• расходы за месяц: 26 000 и 26 600 грн;
• остаток: 34 000 и 35 000 грн.

Загрузка выросла с 62,5 до 68,75 %. Звучит отлично. Но посмотрите глубже. Выручка за оплаченный час упала с 600 до 560 грн (61 600 ÷ 110). Средний чек стал ниже на 50 грн. А остаток вырос всего на 1 000 грн, хотя вы отработали на 10 оплаченных часов больше.

Вывод: часы добавились, а выгоды почти нет. Цифры не называют причину, они показывают, где её искать. Проверьте, какие услуги стали заказывать чаще, появились ли скидки и не подорожали ли материалы. В примере они подорожали с 6 000 до 6 600 грн.

Так выглядит эффективность работы мастера салона красоты в цифрах: вопрос не «много ли записей», а «сколько остаётся с часа». Если в студии работает несколько мастеров, те же формулы подойдут, когда вы считаете эффективность мастеров салона красоты: берите каждую отдельно и сравнивайте месяцы между собой.

На следующий месяц выберите одну цифру, которую будете улучшать. Например, поднять выручку за оплаченный час или сократить окна по вторникам. Одной цели достаточно, иначе всё сольётся.

Сколько времени это занимает: около получаса в конце месяца. Откройте журнал записи, выпишите шесть цифр из первого раздела, разделите на калькуляторе и добавьте строку к прошлым месяцам. Через три месяца у вас будет своя картина. Через полгода станет видно, какие услуги и какие дни работают на вас.

Частые вопросы

С чего начать, если цифры нигде не записаны?

Откройте журнал записи за прошлый месяц. Посчитайте рабочие дни, которые вы отработали, и выпишите длительность услуги по каждому визиту. Этого хватит, чтобы найти оплаченные часы и загрузку. Остальные цифры добавите со временем. Если записи велись в мессенджере, возьмите переписку за месяц и перенесите даты в блокнот: займёт один вечер.

Что включать в расходы мастера, который работает на себя?

Постоянные расходы платятся каждый месяц независимо от записей: аренда кабинета, налог ФОП и взносы, связь. Переменные расходы зависят от числа услуг, это материалы. Именно они входят в себестоимость услуги. Размер налога и взносов зависит от вашей группы и со временем меняется, поэтому смотрите его на сайте налоговой на день расчёта. Если материалы закупаются сразу на много услуг, разделите их стоимость на число сделанных услуг: так получится цена материалов на одну услугу.

Как понять, что клиенты возвращаются?

Отметьте тех, кто пришёл на первый визит в прошлом месяце. Посмотрите в клиентской базе, у скольких из них есть повторная запись. Кто не вернулся, отметьте как ушедших клиентов и решите, стоит ли напомнить о себе. Если клиенты приходят к вам редко, одного месяца для этой цифры мало: смотрите за тот срок, через который они обычно возвращаются.